De estar al borde de la bancarrota a convertirse en campeón regional: la trayectoria de un distribuidor nigeriano en 18 meses.
Nota del editor
La siguiente carta proviene del Sr. Adeyemi, distribuidor en el estado de Lagos, Nigeria. El original fue escrito en inglés y ha sido traducido y editado para su publicación. No hemos modificado ni eliminado ningún contenido, solo hemos ocultado cantidades específicas y detalles logísticos.
Carta
Al equipo de TigerHead Africa:
Escribo esta carta con un ventilador encendido en un rincón de mi oficina. Afuera reina una típica tarde de apagón en Lagos; el ruido de un generador proviene de la acera de enfrente. Mi oficina está tranquila y fresca, solo se oye el leve zumbido de las aspas del ventilador.
Hace dieciocho meses, estuve a punto de abandonar este negocio.
I. De los accesorios para teléfonos a la "economía de los cortes de luz"
Llevaba ocho años en el negocio de la venta al por mayor de accesorios para móviles. El negocio era estable, pero los márgenes de beneficio se reducían: las marcas chinas inundaban el mercado y la guerra de precios hizo que las ganancias de los cargadores cayeran a tan solo 0,30 dólares por unidad. En 2024, tenía un inventario de 120.000 dólares en mi almacén, con tan solo 8.000 dólares en efectivo.
Vi por primera vez el ventilador de almacenamiento de energía TigerHead en marzo de 2024 en la Feria de Cantón, en Guangzhou. Sinceramente, me atrajo la frase "empresa estatal centenaria", no porque suene grandilocuente, sino porque he visto demasiadas marcas desaparecer en África. Una marca que no se desvanecerá significa que mi servicio posventa cuenta con respaldo.
Pero dudé: ¿Pueden los nigerianos permitírselo?
II. La "sorpresa" de la orden del primer juicio
Mi primer pedido de prueba fue de 200 unidades. Sinceramente, me preparé para venderlas en un plazo de seis meses.
Se agotaron el día 17.
La primera clienta importante fue Mama Ngozi, una vendedora del mercado de Ikeja. Me contó: «Compré tres. Una para mi puesto, una para mis hijos y otra para mi madre. Durante los últimos tres días de apagón, solo el ventilador seguía funcionando. Todos mis vecinos vinieron a dormir a mi casa».
Más tarde se convirtió en mi "representante de ventas" —no oficialmente, pero cada vez que un vecino preguntaba "¿dónde lo compraste?", ella señalaba mi tienda.
III. De "Vender productos" a "Vender soluciones"
El equipo de China me enseñó una cosa: no vendas ventiladores, vende "dignidad durante los apagones".
Comencé a contarle a cada cliente tres escenarios:
- Clínica: Ventilador + luz LED, que permite a los médicos prepararse para la cirugía por la noche.
- Escuela: Puerto de carga USB que permite cargar tabletas en las aulas incluso durante cortes de luz.
- Hogar: Un ventilador carga tres teléfonos simultáneamente, manteniendo a toda la familia conectada.
Mi discurso de ventas cambió, y también mi estructura de ganancias. Ya no era solo un "mayorista", sino un "proveedor de soluciones para interrupciones del servicio".
IV. El parto más difícil
En noviembre de 2024, la congestión en el puerto de Lagos retrasó mi contenedor de 500 unidades durante 47 días. Ese período coincidió con la estación seca, con interrupciones diarias de entre 8 y 12 horas, y la demanda del mercado se disparó.
Tu gerente regional para África hizo dos cosas:
- Se transportaron por vía aérea de emergencia 200 unidades desde el almacén de Dubái hasta Lagos; los costos fueron compartidos por ambas partes.
- Me enviaban actualizaciones de logística todos los días, incluso si solo decían "todavía en aduanas".
Cuando llegaron esas 200 unidades, les puse pegatinas de "entrega anticipada" a todos los ventiladores. Al ver las pegatinas, algunos clientes pagaron un depósito del 20% en el acto para el siguiente lote.
V. Las cifras actuales
Después de 18 meses:
- Mi equipo pasó de 3 a 17 personas.
- La cobertura se amplió de Lagos a 5 estados.
- Las ventas mensuales aumentaron de 200 a 3.500 unidades.
- El indicador del que estamos más orgullosos: una tasa de recompra del 34 % (el promedio del sector ronda el 8 %).
Pero lo que más me enorgullece no son las cifras. Lo que me llena de orgullo no son los números, sino que el mes pasado, Mamá Ngozi me contó que su hija había entrado en la universidad para estudiar ingeniería eléctrica. «Dice que quiere diseñar un ventilador mejor que el tuyo», sonrió Mamá Ngozi, «pero le dije: "Primero, aprende a ser tan seria como los chinos"».
VI. Por qué escribo esta carta
No estoy expresando gratitud. Estoy explicando un fenómeno empresarial:
En África, la "marca" no se construye con publicidad. Se demuestra "siguiendo funcionando después del apagón".
Sus ventiladores no son los más baratos. Pero después de cada interrupción del servicio, mi teléfono no se satura de llamadas, porque los productos no fallan. Esta tranquilidad es el activo más valioso para un distribuidor.
Mis competidores ahora imitan su imagen, incluso copian el diseño de sus paneles solares. Pero lo que no pueden copiar es que, cuando recibo una llamada de un cliente a las 2 de la madrugada, su equipo de soporte técnico responde en 15 minutos.
Finalmente
Mi próximo objetivo es abrir el primer centro de almacenamiento en el norte de Nigeria, en el estado de Kano. Necesito su apoyo, pero, sobre todo, necesito que sigan presentes.
Adeyemi Ogunlesi, Distribuidor Autorizado, Estado de Lagos, junio de 2025
Posdata del editor
El Sr. Adeyemi dirige actualmente una de nuestras mayores redes de distribución en África Occidental. Su historia no es un caso aislado: en Kenia, Etiopía y Costa de Marfil, 13 distribuidores han tenido trayectorias similares.
No estamos construyendo un "canal de ventas", sino una "infraestructura para momentos de interrupción del servicio".